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Por que qualificar leads é tão importante?

15 set

Imagine a seguinte situação: na busca por novos clientes seu time de vendas investe precioso tempo e muita energia fazendo o trabalho de entregar as melhores informações sobre o seu produto com o objetivo de concretizar o negócio. Mas no final, o resultado foi o oposto: o potencial cliente não se interessou pelo que sua empresa tem a oferecer ou percebeu que o que sua empresa entregou não era aquilo que ele precisava.

Nem sempre o problema está no desempenho da equipe de vendas ou no produto. Mas alguma coisa está errada no processo e a gente explica o que é.

Investir em leads qualificados significa estabelecer processos que selecionam os melhores contatos a serem abordados pelo time de vendas. Ou seja, chegar a quem realmente procura pelo seu produto ou serviço. 

Isso significa que a equipe vai parar de perder tempo com leads com pequeno potencial de compra e poderá investir ainda mais – e melhor – naqueles com maior chances de comprar, tornando o ciclo mais rápido e deixando o cliente mais satisfeito, uma vez que terá suas dores efetivamente sanadas.

Mas como qualificar leads?

Conhecer o seu público é o primeiro passo para qualquer relação com os consumidores, além de ter muito bem definido o perfil da sua empresa e do seu cliente ideal. Desta maneira será possível saber se o que você entrega está de acordo com o que o lead precisa.

Considerando a jornada de compras, o perfil ideal de lead está na etapa de avaliação e compra, ou seja, na última etapa do processo. Assim, são maiores as chances de encontrar o cliente com melhor potencial para a conclusão do negócio. 

No caso das vendas B2B, é importante avaliar ainda o segmento da empresa que é potencial cliente, o cargo do comprador, o porte da empresa e onde ela atua. Traçar um perfil comum dos melhores clientes da sua empresa ajuda a identificar mais características do lead qualificado.

O time de vendas também precisa saber analisar o comportamento do lead e sua intenção de compra. O histórico da interação do cliente com a empresa diz muito sobre a intenção do consumidor e sua maturidade. 

O trabalho não fica restrito ao time comercial. O departamento de marketing precisa atuar alinhado à estratégia de vendas (e vice-versa), para que conteúdos relevantes sobre a sua marca cheguem ao potencial cliente antes do contato do time de vendas. É o SMarketing, que a gente explica neste post

E os leads que ainda não estão maduros para compra? Não é preciso descartá-los. Eles ainda estão em processo de conhecimento e, mais cedo ou mais tarde, poderão se tornar qualificados. Por isso, manter a relação é fundamental!

Com informações de Resultados Digitais

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