Siga nossas redes sociais

Quer conquistar mais clientes e aumentar suas vendas? Aposte no SPIN Selling!

14 set

Existe argumento melhor do que o próprio consumidor estar convencido de que seu produto é a solução ideal para o problema que ele enfrenta? Mas como fazer com que o cliente em potencial identifique o seu negócio como solução? A resposta é: SPIN Selling!

SPIN Selling é uma técnica de vendas que faz com que o cliente perceba, por si só, que seu produto ou serviço é perfeito para ajudá-lo. Muitas vezes, porém, ele ainda não sabe que tem um problema a ser resolvido por sua empresa e é aí que seu time de vendas entra com as perguntas certas no momento certo para ajudá-lo na tomada de decisão.

As perguntas são feitas em quatro etapas: Situação, Problema, Implicação e Necessidade, que com suas iniciais formam a expressão SPIN. Conforme a conversa evolui, o cliente percebe que enfrenta um problema que precisa de solução. E sua empresa está pronta para ajudá-lo.

Situação

Nesta fase seu time de vendas entende a situação do potencial cliente e descobre quais problemas ele está enfrentando. Mais do que ouvir o que ele tem a dizer, é fundamental que a equipe já saiba informações sobre o cliente, o que gera credibilidade e interesse.

Problema

Depois de apresentada a situação do potencial cliente é hora de abordar os problemas que ele enfrenta. Desta maneira é possível que o próprio cliente comece a identificar esses problemas a serem resolvidos – pela sua empresa!

Implicação

Uma vez descoberto o problema pelo cliente, chega o momento de começar a pensar na solução. Para isso é preciso pensar mais um pouco a respeito dessas dores, entendendo quais impactos elas geram. 

Neste momento, apresentar ao potencial cliente situações semelhantes enfrentadas por outros clientes ajuda a criar o senso de urgência para resolver o problema – e realizar a compra com sua empresa. Mais do que isso, pode mostrar o quanto a situação pode se agravar.

Necessidade

É aí que o cliente percebe o quanto a sua solução é importante! Para isso, as perguntas feitas pelo time de vendas precisam ser propositivas e gerar emoções positivas no potencial cliente. O objetivo é mostrar que existe solução para o problema identificado e ela está à disposição! 

É importante, porém, que a condução da conversa com as perguntas não se pareçam com um interrogatório. A troca de informações precisa ser agradável, para conquistar a confiança do cliente. 

O criador da técnica SPIN Selling, Neil Hackham, destaca que, caso a conversa não gere resultados é porque ela foi mal conduzida. Por isso é importante qualificar a venda logo na fase de situação, fazer com que o cliente efetivamente descubra que tem um problema a resolver. Se isso não acontecer, significa que não foram exploradas as necessidades de maneira satisfatória.

 

Voltar

Compartilhe: